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Successo professionale: ottieni un vantaggio competitivo con l’utilizzo dell’ecografia.

Nel mondo sempre più competitivo della Medicina Veterinaria, ottenere un vantaggio competitivo diventa essenziale per il successo professionale e un approccio innovativo e tecnologicamente avanzato può fare la differenza. Iniziamo con una domanda: cos’è un vantaggio competitivo? È l’offerta di un servizio (o di un prodotto) che permetta al cliente di scegliere proprio voi tra tutti i vostri competitors. Da quanto detto è intuitivo pensare che, per ottenere un vantaggio competitivo, è necessario far passare il messaggio che quello che voi offrite sia differente. In linea generale, un servizio si differenzia dagli altri per i seguenti motivi:

  • Prezzo. In linea teorica, a parità di valore, un servizio con un prezzo più basso è preferito rispetto ad uno più costoso. La modalità più pericolosa per ottenere un vantaggio competitivo è l’offerta di un servizio ad un prezzo molto ridotto. Quando non fa parte di una strategia di business mirata e consapevole, questa soluzione porta all’esaurimento più o meno veloce delle risorse professionali e ad uno scadimento progressivo della qualità del servizio offerto.
  • Valore. Prezzo e valore sembrano sinonimi ma non lo sono. Il prezzo è quello che realmente si paga per avere un servizio o un bene, il valore è quello che saremmo disposti a dare per ottenerlo. La diretta conseguenza di ciò è che il vantaggio competitivo basato sul valore si costruisce studiando le strategie per fare in modo che il cliente percepisca come più vantaggioso quello che state offrendo, a prescindere dal prezzo. 
  • Nicchia di mercato. Un servizio che abbia le caratteristiche di essere iperspecialistico oppure rivolto ad una stretta cerchia di persone con delle esigenze molto specifiche, si differenzia in base al principio di scarsità. In altre parole, quando riuscite ad offrire per primi un servizio alle condizioni precedentemente esposte, è comune diventare leader di mercato ed essere sostituiti diventa molto difficile. Il vantaggio ottenuto in termini di professionalità, esperienza e fidelizzazione dei clienti, diventa un ostacolo difficile da superare per i potenziali competitors e di fatto si diventa gli unici professionisti a cui la clientela possa rivolgersi. 

Da quanto detto possiamo evincere che i sistemi migliori per avere un vantaggio competitivo sono principalmente due.  Il primo è quello di diventare leader in una nicchia di mercato in cui si viene percepiti come autorevoli e difficilmente sostituibili. Il secondo prevede di lavorare sull’implementazione del valore offerto dal vostro servizio in termini di quantità (offrite più servizi) o in termini di qualità (siete percepiti come più bravi rispetto agli altri). Di sicuro la strategia peggiore si basa sull’offerta di servizi ad un prezzo più basso. Una caratteristica cruciale del vantaggio competitivo è quello di essere sostenibile, cioè duraturo nel lungo periodo. Offrire sempre di più ad un prezzo sempre più basso per “sbaragliare la concorrenza” è una strada molto veloce per concludere (male!) un’attività professionale.

Vediamo ora come possiamo applicare tutto questo alla nostra professione. Quando acquistate un ecografo con l’intento di implementare la qualità dei servizi offerti deve essere chiaro che il possesso dello strumento non vi darà alcuna garanzia in termini di vantaggio competitivo. È necessario imparare ad usarlo e anche bene. Il vantaggio competitivo si ottiene quando si diventa oggettivamente più bravi ed efficienti dei propri colleghi oppure quando venite percepiti dal cliente come “preferibili” per altre motivazioni (ad esempio per le vostre qualità comunicative). Resta la necessità, in quest’ultimo caso, di dover garantire comunque uno standard elevato per le vostre prestazioni. Ribadisco il concetto che il vantaggio competitivo debba essere sostenibile nel lungo periodo. Le qualità empatiche, se non sono accompagnate da risultati professionali tangibili, non sono sufficienti a garantire la sopravvivenza professionale. 

Durante il primo periodo del processo di apprendimento, la strategia che si basa sull’offrire un servizio ad un prezzo ridotto, oppure a titolo gratuito, può rivelarsi molto vantaggiosa per fare esperienza in tempi rapidi ma è necessario farlo con estrema attenzione. Vi suggerisco di farlo solo in un’azienda (o poche) con l’accordo che lo state facendo limitatamente al tempo necessario per l’apprendimento.

Consigli

Quando il livello di professionalità diventa buono occorre orientare tutti gli sforzi a capire quali siano le esigenze dei clienti, fare leva sulle debolezze dei competitors e costruire una serie di servizi che portino il cliente a preferirvi e diventare difficilmente sostituibili. Ecco alcuni consigli:

  • Diversificate l’offerta. Molti operatori utilizzano l’ecografo esclusivamente per la diagnosi di gravidanza. Proponete servizi aggiuntivi sia in ambito ginecologico che extra-ginecologico. Per esempio, aggiungete la valutazione della vitalità dell’embrione individuando i casi di perdita della gravidanza, ricercate le gravidanze gemellari e fate sessaggi fetali. In ambito clinico è possibile proporre un servizio di monitoraggio delle lesioni polmonari nei vitelli oppure l’utilizzo dell’ecografo per supportare la diagnosi di patologie dei prestomaci nei bovini adulti
  • Diventate esperti in un ambito specifico. Le persone adorano essere serviti da un professionista competente che sia autorevole nel suo campo. Diventatelo veramente però, i ciarlatani non sopravvivono a lungo oppure riescono a mantenere nel tempo unicamente una clientela di basso livello. Una solida preparazione teorica, l’utilizzo intelligente della pratica deliberata e l’esperienza maturata con gli anni, sono le fondamenta necessarie su cui poggia la carriera di un professionista esperto e competente. 
  • Diventate efficienti. L’efficacia è la capacità di ottenere risultati ed è naturale che un bravo professionista, per essere definito tale, occorre che produca dei risultati. Se però, oltre che efficaci si diventa anche efficienti, il vantaggio che si ottiene è elevatissimo. L’efficienza è la capacità di ottenere un risultato con l’impiego minimo dei mezzi a disposizione. Ebbene, al giorno d’oggi la risorsa più preziosa è il tempo. Diventare abili a fornire un servizio eccellente in tempi più brevi rispetto ai competitors è un valore aggiunto che viene particolarmente apprezzato.

In conclusione, l’introduzione dell’ecografia può rivelarsi una mossa vincente per ottenere un vantaggio competitivo nella tua pratica professionale. Attraverso una comprensione approfondita dei suoi fondamenti, l’acquisizione di una buona capacità pratica e l’implementazione strategica, puoi posizionarti in modo unico nel tuo campo e distinguerti come professionista all’avanguardia. Abbracciare l’ecografia significa investire nel tuo successo professionale e offrire ai tuoi clienti dei servizi di livello superiore.

Vet Marco Spagnolo

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